Bonjour,

Vous appréciez notre contenu, cependant votre bloqueur de publicité nous prive des ressources publicitaires sans lesquelles ce site n'aura d'autre choix que de fermer.
Certains sites ont abusé de la publicité en envahissant les écrans et ce sont tous les autres éditeurs qui paient pour ces abus. Nous vous invitons à lire cet article Les adblockers m’ont tuer.
Merci de désactiver votre logiciel (par exemple ADBLOCK) qui bloque les publicités.
Pour désactiver votre logiciel bloqueur de publicité sur notre site (et uniquement sur notre site), il suffit de cliquer sur l'icône de votre bloqueur de publicité puis de cliquer sur "autoriser ce site". Si vous avez un doute, contactez-nous
Merci de votre compréhension

Voici les logos de quelques uns de ces logiciels :



 
Vous êtes ici : Accueil > > Articles & brèves > > Le client d’hôtel > Qu’est ce qu’un prix juste pour un client d’hôtel (...)
samedi 25 mars 2017

Qu’est ce qu’un prix juste pour un client d’hôtel ?

0

Dans l’industrie hôtelière, ce sont les revenue managers qui fixent les prix, mais les revenue managers qui s’intéressent aux clients vont plus loin en s’assurant que les prix soient justes.

C’est là que la question se pose : qu’est ce qu’un prix juste ? Si les économistes considèrent qu’un prix juste répond aux lois du marché, un client n’envisage pas cette notion avec la même vision. D’où la difficulté pour ceux chargés de fixer les prix dans les hôtels.

Comment choisir le prix qui soit jugé juste pour les clients et qui réponde aux contraintes de coûts et de profits des hôtels. Pour que le marché de l’hôtellerie s’épanouisse, trois conditions doivent être réunies :
-  Le client doit être convaincu que le prix payé est juste pour ne pas se sentir floué et avoir le sentiment d’avoir fait un bon achat.
-  Le personnel de réception et les commerciaux d’un hôtel doivent également en être convaincus pour croire en ce qu’ils vendent avec confiance, en sachant que le prix proposé est un prix juste.
-  Les prix fixés par l’hôtelier doivent convenir aux intermédiaires comme les agents de voyages, OTA ou Tour Opérateurs qui pourront récupérer leur commission sans que la marge nette de l’hôtelier n’en pâtisse.

Les vendeurs ont tendance à penser que les prix justes reflètent leurs coûts et leurs objectifs de profits, mais les clients sont souvent hermétiques aux questions de coût ou de profit pour l’entreprise.

Heureusement, dans la plupart des cas, ce n’est pas le prix appliqué sur un produit qui en fait un prix juste pour le client. C’est plutôt la perception du profit potentiel réalisé par le vendeur qui est plus importante. Les clients recherchent naturellement des prix plus bas, et parfois ils pensent même que tous les prix appliqués sont trop élevés.

Les revenue managers expérimentés comprennent cet état d’esprit naturel des clients. Ils savent également que malgré un prix jugé élevé, cela ne les contraint pas à accorder pour autant une réduction tarifaire. La question du prix trop élevé est très différente de celle du prix injuste. Les prix peuvent être trop élevés pour un acheteur potentiel, mais perçus comme justes.

Le prix juste a un réel atout : il permet une meilleure fidélisation des clients. Prenons le cas d’un hôtel situé dans une destination très prisée. Lorsque l’offre se raréfie et qu’il ne reste que quelques chambres disponibles, l’hôtelier peut être tenté naturellement d’augmenter ses prix. Les clients consentiront alors à payer un prix plus élevé, mais jugeront certainement ce prix comme injuste. Ainsi, ils choisiront cet hôtel car il est le dernier disponible, mais il y a de fortes chances qu’ils ne reviennent pas dans cet hôtel lors de leur prochain séjour. Le résultat sera donc une maximisation de court terme des revenus, mais pas une optimisation de long terme. Le fait est que la plupart des clients accepteront toujours mieux de payer plus cher plutôt qu’une rupture de stock. Cependant, cela aura un impact sur la fidélisation des clients.

Les chercheurs ont observé que les clients utilisent plusieurs sources d’informations pour établir leur prix juste. Ils utilisent ensuite ce prix juste pour comparer les offres disponibles sur le marché. Les hôteliers choisissent souvent de garder leurs rack rates élevés, et quand il semble avantageux de procéder ainsi, ils offrent des réductions ciblées en se basant sur ces rack rates. Les clients savent que les rack rates ne sont qu’un prix de base pour les hôteliers qui les utilisent à souhait pour mieux faire illusion. C’est pourquoi la plupart des clients demandent systématiquement une réduction sur le rack rate.

Fixer un prix juste est une clef pour attirer et retenir le client. Les données sont certes importantes pour déterminer les prix ; mais comprendre les perceptions des prix des clients est plus important pour augmenter leur fidélité.

Si vous copiez cet article partiellement ou intégralement, n’oubliez pas d’insérer le lien http://suiv.me/912 vers sa source ou le lien http://suiv.me/912.qr vers le QR Code ci-contre. N'hésitez pas à consulter le monde d'emploi ou à lire les CGU.
 
0
 

Un avis, un commentaire ?

À savoir avant de poster votre avis...

Modération à priori. Ne sont notamment pas publiés :
- Les messages à caractère publicitaire
- Les messages postés avec une fausse adresse email
- Les messages comportant des liens sortants auto-promotionnels et/ou non pertinents avec l'article.
Lire les CGU

Qui êtes-vous ?
Votre message
  • Message limité à 5000 caractères

 
 
Si vous pensez que TendanceHotellerie.fr a toute sa place dans le paysage de l’hôtellerie francophone, n’hésitez pas nous soutenir. C’est simple et (...) En savoir plus »
Nous avons la volonté de faire correspondre ce webzine à vos attentes. Nous sommes très intéressés de recevoir vos avis et suggestions pour (...) En savoir plus »
Vous voulez annoncer sur TendanceHotellerie ? Nous proposons aux fournisseurs de services, solutions et produits à destination de l’hôtellerie de communiquer avec les lecteurs de (...) En savoir plus »